Immobilier : pourquoi les vendeurs gardent (encore) la main lors des négociations

Les prix de l’immobilier sont en baisse et les acquéreurs sont en situation de force pour négocier les prix à la baisse. Voilà deux "idées reçues" battues en brèche par Guy Hoquet l’Immobilier. Sur le mois de janvier 2023, les prix d’achat ont été négociés à la baisse de 4,61 % en moyenne, soit quasiment autant qu’en janvier 2022 (- 4,74 %), selon une étude menée par le réseau Guy Hoquet auprès de ses 550 agences immobilières.

De même, selon le baromètre Guy Hoquet l’Immobilier, qui évalue l’ensemble des 3,3 millions de biens mis en vente dans l’ancien par les plus gros acteurs du marché de l’immobilier, les prix augmentent de 4,5 % à l’échelle nationale en janvier 2023. Néanmoins, plusieurs régions voient des prix à la baisse : Auvergne-Rhône-Alpes, Ile-de-France, Nouvelle-Aquitaine et Paca.

"Il n’y a pas de grande braderie des prix", commente auprès de L’Express Séverine Amate, porte-parole de Guy Hoquet l’Immobilier. "Mais cela ne veut pas dire que les prix ne vont pas baisser à l’avenir, il y aura peut-être un retournement", ajoute-t-elle. "Je n’ai pas ressenti de baisse des prix significative. Selon moi, nous sommes encore en phase d’entre-deux, peut-être en haut de la courbe avec une stagnation", abonde auprès de L’Express Jean-Baptiste Bullet, porte-parole des notaires du Grand Paris.

Selon l’étude menée par Guy Hoquet auprès de ses franchisés, les maisons se négocient davantage que les appartements : les prix sont revus à la baisse de 5,31 % pour les maisons contre 3,98 % pour les appartements. Pour Séverine Amate, cette différence s’explique probablement par la flambée des prix de l’énergie "qui vient grever le budget des ménages", même si l’achat d’une maison reste "le choix premier" des acquéreurs.

Dans ce contexte marqué par des prix qui ne diminuent pas encore nettement, les acheteurs ne se retrouvent donc pas en situation d’imposer leurs demandes au moment de la négociation. "Les vendeurs restent en position de force et campent sur leur position", souligne Séverine Amate. Le pouvoir de négociation des acheteurs n’existe pas." "Je n’ai pas l’impression que la balle soit encore dans le camp des acheteurs, estime lui aussi Jean-Baptiste Bullet. Je pense que tout le monde est actuellement dans une phase d’observation."

"Je n’ai pas le sentiment que le rapport se soit inversé, confirme également Cécile Roquelaure, directrice des études du courtier Empruntis, interrogée par le JDD. Ce sont notamment les secundo accédants qui gardent la main et attendent la bonne offre avant de vendre et acheter un autre bien". "Dans 60 % des cas, les vendeurs ont une double casquette : celle de vendre pour ensuite acheter un autre bien derrière", abonde Séverine Amate.

La plupart du temps, ces "vendeurs de confort", par opposition aux "vendeurs d’urgence", contraints de se séparer de leur logement rapidement en raison des aléas de la vie, "ne sont pas pressés" de céder leur appartement ou maison, relève la porte-parole de Guy Hoquet. Quant aux acquéreurs, "ils mettent un peu sous cloche leur projet" en attendant des jours plus propices.

"Beaucoup d’acquéreurs attendent que les prix baissent", note auprès de L’Express Aurélien Muhlhauser. Le conseiller en immobilier chez IAD France dans l’Aube constate que les acheteurs "sont un peu plus frileux". Dans ce contexte d’incertitude, "les projets ne se concrétisent pas forcément et les biens restent un peu plus longtemps sur le marché", observe-t-il. Comme le relève l’AFP, selon le réseau d’agences Century 21 France, les délais entre la publication d’une annonce et la signature d’un compromis de vente se sont allongés de deux jours pour les maisons et de six jours pour les appartements en Ile-de-France.

Si les vendeurs gardent pour le moment encore la main, la tendance pourrait s’inverser ces prochains mois. Des professionnels du secteur immobilier redoutent que la réglementation sur les passoires thermiques ne fasse chuter le prix des logements concernés.

Depuis le 1er janvier 2023, en métropole, les logements qui consomment plus de 450 kilowattheures par mètre carré par an sont interdits à la location. L’ensemble des biens étiquetés G pour leur performance énergétique doit suivre en 2025, avant les F en 2028 et les E en 2034.

Surtout, les taux d’intérêt remontent depuis le printemps 2022. Cette hausse, conjuguée à la réglementation sur le taux d’usure, qui interdit aux banques de prêter au-delà d’un certain taux d’endettement, pourrait avoir des conséquences sur les transactions, en réduisant le nombre d’acquéreurs. Si l’offre de biens en vente reste constante et que la demande diminue, les vendeurs pourraient être poussés à baisser leur prix afin de réussir à vendre.

Le nombre de crédits accordés aux particuliers souhaitant acquérir un logement a déjà drastiquement chuté en 2022, sous l’effet de la remontée des taux d’emprunt, comme l’a dévoilé le 17 janvier dernier l’observatoire CSA/Crédit Logement. Sur l’ensemble de l’année 2022, le nombre de prêts accordés a diminué de 20,5 % par rapport à 2021. "De nombreux acquéreurs passent à la trappe faute de pouvoir financer un bien", constate Séverine Amate.

Les vendeurs pourraient donc devoir s’adapter aux nouvelles conditions du marché immobilier. Mais vont-ils intégrer cette nouvelle réalité ? "J’entends de moins en moins parler de propositions d’achat au prix demandé par le vendeur, il y a donc désormais un peu plus de négociations, observe Aurélien Muhlhauser. Les vendeurs tentent de se séparer de leur logement à des prix élevés tout en ayant conscience qu’il y aura une négociation, alors qu’il y a un an, ils n’étaient pas prêts à négocier."

Aurélien Muhlhauser met en garde les vendeurs trop gourmands, dont la valeur de leur appartement ou de leur maison serait trop élevée : "Les personnes qui ne vendent pas au prix du marché actuel auront potentiellement une moins-value dans les mois à venir car d’autres biens arriveront au prix du marché." De quoi les inciter à réaliser dès le départ l’estimation la plus juste du prix, plaident des professionnels du secteur de l’immobilier… qui prêchent (logiquement) pour leur paroisse.